Hallo,
anlässlich der Beiträge von Andreas und Frank (--> Link, Seite 5, 3. und 4. Beitrag) stelle ich mir die Frage, ob Kunden in Verkaufsgesprächen vielfach falsch beraten werden.
Ich selbst habe auf der Freizeitmesse in Nürnberg mal ein Verkaufsgespräch mit einem potentiellen, sehr unerfahrenen Kunden mitgehört, der den Verkäufer nach den Nachteilen hinsichtlich eines zGG von mehr als 3,5t fragte. Die Antwort verblüffte mich dann doch: "Keinerlei Nachteile, der Kunde könne sich aber dafür über eine höhere Zuladung freuen".
(Auf Grund dieser wissentlich falschen Beratung habe ich mich dann von diesem Stand entfernt.)
Welche Erfahrungen habt Ihr?
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Werden Kunden im Verkaufsgespräch falsch beraten?
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Ganz schlechte Erfahrungen. Egal um was es geht bei dem Einkauf. Es ist uns zuletzt beim Womokauf so gegangen, dass wir einem Händler den Schlüssel eines Ausstellungsfahrzeugs buchstäblich vor die Nase gehalten bekommen haben mit dem Hinweis, auf den Türknopf am Schlüssel zu drücken. So würde man dann sehen, um welches Fahrzeug es sich handelt. Eine Angebotserstellung ist ebenfalls nicht erfogt. Angeblich falsche E Mailadresse. Eine Telefonnummer hatte ich durchaus hinterlassen. Bei einem anderen Hersteller völlig unzutreffende Angaben zur Zuladung. Leider steht der schnelle Verkaufsabschluß zu sehr im Vordergrund. Der Verkäufer ist bereit, und das nur Zweck des Abschlusses falsche Aussagen zu treffen zum Nachteil des Kunden. Das passiert aber nicht nur in dieser Branche. Leider! Ich war viele Jahre im Vertrieb. Also weiss, ich wovon ich spreche. Geht doch mal zu Ärzten, Handwerkern oder Juristen. Von Banken ganz zu schweigen. Wer nicht kritisch hinter fragt, wird übers ohr gehauen. Ausnahmen gibt natürlich. Günter Da kann ich Günter nur zustimmen. Ich hab vor vielen Jahren in einer Firma Elektrowerkzeuge repariert und bin ab und an vorn im Laden gewesen und habe den Verkäufer belauscht. Der hat den Kunden ein Zeug erzählt, was keiner wissen wollte und was man auch zum Arbeiten nicht braucht, aber er hat viel verkauft. Da ich ja die Geräte aus der Werkstatt genau kannte, waren mir diese Gespräche schon peinlich beim zuhören. Heute habe ich selbst ein Geschäft und versuche meine Kunden so zu beraten, daß sie auch später gern wieder zu mir kommen. Ich verkauf Gartengeräte und hab auch so ziemlich alles was ich verkaufe schon selbst benutzt und kenn mich damit gut aus. Weiß also, was mein Kunde vor hat und kann somit gut beraten. Die meisten jungen Verkäufer haben den Job gelernt zu Verkaufen. Aber wenn jemand ein Wohnmobil verkaufen will, der das selbst nur aus dem Katalog kennt, der kann einfach nicht objektiv beraten. Aber vielleicht für das Geschäft gut verkaufen oder eher aufschwatzen. Fragt doch vor dem Verkaufsgespräch den Verkäufer einfach mal, was er selbst für ein Wohnmobil fährt. Wenn dann das stottern anfängt, braucht man nicht nach Erfahrungen zu fragen. Da haben alle hier im Forum mehr Erfahrungen. Horst
So generell könnte ich das nicht behaupten. Möglicherweise habe ich bei größeren Käufen bisher einfach Glück gehabt, vielleicht auch deshalb, weil ich immer versuche, mich vor dem Kauf gründlich über den Kaufgegenstand zu informieren. Was mir jedoch immer wieder aufgefallen ist, das manche Verkäufer deshalb schlecht/falsch beraten, weil sie schlecht geschult bzw. schlecht vorbereitet sind. So habe ich, bevor wir unser aktuelles Reisemobil bei dem Händler gekauft haben, den Verkäufer ganz unverbindlich nach einem Reisemobil mit Alkoven und Rundsitzgruppe gefragt. Der Verkäufer ist schon viele Jahre im Betrieb, sollte also zumindest grob die Dethleffs-Palette an Reisemobilen im Kopf haben. Vor allem auch deshalb, weil es sich bei dem nachgefragten Reisemobil um eines jenseits der 80 000.- € Grenze handelt. :wink: Auch nach mehrmaliger Nachfrage kannte er kein solches Reisemobil im Dethleffs-Portfolio sondern reagierte ziemlich unwirsch, was offenbar generell seinem Naturell entspricht, denn ich kenne ihn schon viele Jahre und bin ihm deshalb schon immer aus dem Weg gegangen....... Ich war dann so frei, nach der Chefin rufen zu lassen und sie wußte sofort, nach was wir gesucht haben, nämlich einem Esprit 6820-2, ehemals ALPA....... Wir haben dann auch bei Ihr gekauft, aber das dann wieder eine andere Geschichte...... :eek: Leider habe auch die Erfahrungen gemacht, daß man bei vielen Häusern ( egal ob Auto, Wohnmobil, Elektro usw. ) immer weniger Verkäufer findet die ein Ahnung von Ihrem Geschäft haben. Und nun wundern sich die Händler , Einzelgeschäfte daß immer mehr Online eingekauft wird. Reinhard
Hallo, man hat keine Nachteile, über eine höhere Zuladung kann man sich freuen doch freuen. Nachteil für mich wäre, wenn ein Wohnmobil mit 3,5t verkauft wird und das Womo dann fahrfertig 4t wiegt. Zumindest liegen die Kenntnisse einzelner Verkäufer sehr weit auseinander. Oder sie kommen teilweie mit interessanten Theorien. Haben wir erlebt, als wir mit einem Bekannten ein neues Womo für ihn suchen waren. Größtes mir aufgefallenes Manko: Es wird nur ganz selten gefragt, WAS der potentielle Kunde überhaupt haben möchte. Der Hintergrund wird kaum hinterfragt. Also welche Reisen möchte man machen, wieviele Personen, CP oder SP Aufenthalt, Budget......manche Verkäufer ließen sich auch nur schwer von einem Produkt abbringen, obwohl eindeutig klar war, dass es überhaupt nicht passte. Auf der anderen Seite gibt es aber auch sehr positiv engagierte Verkäufer. Die nehmen sich die Zeit, fragen nach und geben dann (falls beim Hersteller vorhanden) eine Empfehlung ab und BERATEN auch wirklich. Es gibt eben beide Extreme und ein bißchen was dazuwischen. Ich glaube, dass sehr viel Glück dazugehört den richtgen Verkäufer zu erwischen. Leider.
Das kann ich nicht ganz unkommentiert stehen so lassen. Ich vermute das es weitaus häufiger genau umgekehrt ist. Der Kunde "stibitzt" sich die kompetente Beratung im Fachhandel, schaut sich das Objekt der Begierde an, fasst es an bedankt sich mit etwas Glück dafür und kauft dann, weil es ein paar Euro günstiger ist im Internet.
Hallo, könnte es sich hierbei um den "Ladenhüter" handeln???? (der gezielt vor allem Neulingen/Unkundigen aufgehalst werden möchte)? :?: Ich halte die Eingangsfrage für naiv. Selbstverständlich werden Kunden falsch beraten, jeden Tag, in jeder Branche. Das ist doch keine neue Erkenntnis. Jeder sollte sich immer eine gesunde Skepsis zu eigen machen und erstmal nur das glauben, was er selbst sieht, fühlt und liest. Vor allem aber möglichst viele Informationsquellen "anzapfen" und dann - ganz zuletzt - mit möglichst wenigen Restfragen beim Verkäufer auftauchen. Ausnahme: ich bin irgendwo langjähriger Stammkunde, und es hat sich eine solide Vertrauensbasis aufgebaut. Das sehe ich ähnlich wie Silent1 Kurz zurück zum Thema. Hier möchte ich etwas anmerken. Denkt mal darüber nach, ab wann ist man eigentlich ein Kunde? Ich denke, ein Kunde ist erst dann ein Kunde, wenn dieser gekauft hat! Bei falscher Beratung, aber auch bei falschem gefährlichen Halbwissen / Vorwissen des Interessenten ist es dann meist zu spät. Ein Interessent, der sich erkundigt ist noch kein Kunde ! Und so ist auch die Beratung - eher unverbindlich. Aber wie sieht die Praxis aus meiner täglichen Erfahrung wirklich aus? Ein Interessent stellt eine Frage. Man antwortet und stellt fest, der Interessent hört gar nicht zu, liest gar nicht richtig, nimmt sich nicht die Zeit das Gehörte, gelesene auch zu durchdenken usw.. Folge - der Sinnzusammenhang gleitet aus den Fugen - Ergebnis -- > Kunde hat etwas falsch verstanden. Frage --> Ist dies die Schuld des Verkäufers? Eine mögliche Zeiterscheinung in Zeiten von Smartphones, Fatzebook und Co. ? Mein Eindruck - Niemand nimmt sich mehr ausreichend Zeit! Unwichtig dabei, ob es sich beim Kauf eines Artikels um 5 € oder 80 000 € handelt. Manchmal merke ich aber, der Kunde hört aufmerksam zu, stellt Fragen, die zum Thema passen. Das ist das Optimum, leider ist das sehr selten geworden. Aber, aus meiner Sicht wird irgendwann dann aus dem aufmerksamen Zuhörer ein zufriedener Kunde. Also es gehören nach meiner Sicht immer 2 zu einem Kauf dazu. Ein engagierter, fachlich versierter Verkäufer und ein Interessent, der sich die Zeit nimmt eine Antwort auch zu durchdenken. Ich hab mir in diesem Zusammenhang auch schon mal spasseshalber überlegt, ob wir nicht anfangen sollten statt Bedienungsanleitungen auszugeben, kleine Videos zu drehen, die anzuschauen macht der heutigen Käuferscharr wahrscheinlich mehr Spaß auf dem Smartphone, als einen Text zu lesen. Nutzen wir den Spieltrieb. :wink:
Sorry, Frank, aber das ist falsch. Schau mal ins Wirtschaftslexikon. Und dass auch ein Nachfrager schon als Kunde angesehen werden sollte, finde ich auch richtig. Und wenn bei Dir jemand erst verbindlich "beratenswert" ist, wenn er bei Dir schon was gekauft hat, finde ich das ... mindestens bedenklich. und jeden morgen steht ein dummer auf.... in unserem Fernsehladen,schon etwas her, fanden sich einige Inventurleichen. Alte, schon sehr verstaubte Kartons mit alter, unmoderner Ware drin... aber es stand ein alter deutscher Name drauf. Verkaufen konnte man diese Altware nicht, bis unser Chef eine Prämie von 100,-DM für jedes verkaufte Gerät auslobte. Innerhalb von 4 Tagen waren alle Geräte verkauft :roll: Warum denn wohl ??? Wegen einer guten Beratung?? Nun Heinz Jürgen dazu möchte ich gern etwas anmerken. Ich bin seit mehr als 30 Jahren selbstständig und immer Frontmann in meinen Firmen gewesen. Ich denke, ich weiß was täglich draussen abgeht. Bei unseren Kunden steht der Kunde im Vordergrund, dafür stehe ich mit meinem Namen :wink: Was mir Sorge macht, ist das heutzutage jeder hinter allem Betrug und andere schlechte Sachen sieht. Wenn man darüber nachdenkt und die Foren richtig liest, stellt man schnell fest, das dem so ist, wie ich schreibe. Das muß doch Ursachen haben. Früher, also vor 30 Jahren haben wir Geschäfte per Handschlag und durchaus auch mal mündlich gemacht. Die klappten damals ebenso gut wie die Geschäfte heute, nur heutzutage mit enorm viel mehr Aufwand. Was zum nachdenken - da du ja meist auf der Kundenseite stehst! :wink: Für bedenklich, um bei deinen Ausführungen zu bleiben, halte ich etwas ganz anderes! Heut zu Tage machen wir von einem Fahrzeug, das zu uns zur Reparatur kommt etliche Fotos, außen, innen, unten - Direktannahme halt. Kennzeichnen Baugruppen nach der Reparatur mit UV Lack usw.. Das machen wir mit Sicherheit nicht ohne Grund. Der gemeine, ach so unschuldige Kunde ? :wink: Zur Fachberatung mancher Verkäufer. Mir ist es relativ egal was in einem Wirtschaftslexica steht. Entscheidend ist für mich eine vernünftige Kommunikation zwischen einem "Interessenten" und einem Anbieter, damit daraus mal ein zufriedener Kunde wird, der auch wieder kommt. Das fehlt mir zum Beispiel auf den Messen - hier geht es um einen schnellen Abschluß und fertig. Sehr häufig geht es bei der Kommunikation zwischen " Interessenten und Anbieter schon sprachlich beim fehlenden Fachverständnis los. Damit meine ich nicht hochtrabende spezialisierte Dinge, sondern schlicht fehlende Allgemeinbildung. Gut nachzulesen in manchen Fäden hier....... Ich hab Leute in der Kundschaft, die können noch Kopfrechnen ........ wissen noch was verzinnen ist, können mit dem Hinweis "Bitte Räder nachziehen nach 50 Km" noch etwas anfangen usw.. aber eben auch viele, die das nicht mehr können. Wieso nicht ? Das ist das, was mir persönlich Kopfzerbrechen macht. Daher halte Ich die Eingangsfrage im Gegensatz zu dir auch nicht für naiv. Ich hab auch nichts gegen eine gesunde Skepsis, weiß ich denn auch, das man heutzutage von der Industrie jeden Tag tatsächlich betrogen werden kann. Und somit schliesst sich der Kreis. Nöö Frank, der Kreis schließt sich noch lange nicht. Daß Du, ebenso wie Silent1 die Positition des stets fairen, perfekten, um seinen Kunden treu sorgenden Verkäufer vertrittst, sei euch unbenommen. Daß diese Position aber in der Mehrzahl der Verkäufer eben so ist, ist -schlicht gesagt- Blödsinn. Bei Dir und bei Silent1 mag das so sein - das kann ich, da ich euch nicht kenne, nicht beurteilen. Beurteilen kann ich aber aus langjähriger Erfahrung als Vertriebsleiter (b2b), als Abteilungsleiter in einem Warenhauskonzern (b2c) und als privater Verkäufer auf Internetplattformen (c2c), daß der so genannte Fachverkäufer, also jemand, der "sein Fach versteht", ein gar flüchtiges Wild ist: Man bekommt es kaum jemals zu Gesicht. :mrgreen: Zitat Silent1:
Das ist bei mir exakt gegenteilig. Weil ich nicht auf Fachkunde im Einzelhandel treffe, allenfalls auf Bemühtheit, dem eigenen Geschmack entsprechend etwas "an den Mann" zu bringen, informiere ich mich im Netz. Diese Informationen werte ich nach dem Gesetz der großen Zahl und nach Plausibilität für meine Artikelwahl. Mit diesen Daten und den gefundenen Preisen gehe ich zum lokalen Einzelhandel ( Ja: Einzelhandel, nicht Fachhandel - feiner Unterschied 8) ) und kaufe dort, wenn der geforderte Preis nicht übermäßig über dem im Netz liegt. Zitat von Dir:
Das stimmt genauso wenig. Auch in der "guten alten Zeit" gab es Betrüger, Roßtäuscher und Diebe - egal, ob der Deal per Handschlag oder mit Vertrag gemacht wurde. Nur konnte der Kunde / Käufer damals nicht auf das Wissen im Internet zugreifen und mußte sich auf das -oftmals- Geblubber des Verkäufers verlassen. Die meisten Klagen selbständiger Kaufleute heutzutage mag ich nicht mehr hören: Ständig sehe ich leere Schaufensterhöhlen in unseren Einkaufstrassen. Hier hat nicht nur ein Händler zusperren müssen, hier haben auch Verkäuferinnen und Kundendienstler ihren Job verloren. Leute, die die Zeichen der Zeit nicht erkennen, werden immer scheitern. Zu jeder Zeit. Wer sich nicht auf Veränderungen einlassen kann oder will, ist ein schlechter Händler. Der guten alten Zeit nachweinen, heißt, sich mit aktuellen Dingen nicht befasst zu haben. "Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit." :ja: Volker ;-) Unsere Erfahrung: Wir mussten dem Verkäufer erklären, wie was funktioniert. Er hatte keine Ahnung vom Fahrzeug. Als neue Kunden auf den Hof kamen, schloss er das von uns gerade ins Auge gefasste Fahrzeug zu und bat uns, nochmal alle Autos anzuschauen und uns dann ggf. bei ihm zu melden. Das Gelände steht inzwischen leer. Also ich kann diese generelle Verkäufer-Beschimpfung nicht bestätigen. In den zurückliegenden 18 Jahren hatte ich Kontakt mit 12 Händlern zwischen Hamburg und Bodensee und bin immer freundlich, höflich, sachgerecht sowie informativ behandelt worden. Es ist richtig: Es gab natürlich qualitative Unterschiede (Schulnoten zwischen 1 und 4), aber insgesamt waren - auch bei den schwächeren - die Gespräche o.k. Derzeit betreut ein "Schrauber" (im besten Sinne des Wortes) mit eigener Werkstatt den Aufbau - und auf seine praktische Hilfe möchte und könnte ich nicht verzichten. So einen Schrauber haben wir auch. Und auch der Händler, bei dem wir kauften, war ok. Der Verkäufer kannte jedes Auto, kannte inzwischen uns und wusste auch was wir wollten. brainless In vielen Sachen bin ich bei dir, bei manchen nicht, das ist auch nicht weiter schlimm. :wink: Von meiner Seite aus hab ich keine Lust auf Streit, sondern auf Erkenntnis! :wink: Zu deinen Aussagen Teil 1 Zustimmung mit Abstrichen. Ohne dir zu nahe treten zu wollen - ein Vertriebsleiter ist abhängig von den Weisungen des Chefs. Baut der Chef Mist oder ändern sich die Rahmenbedingen nutzt auch ein guter Vertriebsleiter nichts mehr, auch der muß dann gehen. Teil 2 Frage Fachhandel / Einzelhandel / Internet etc. kann ich nicht bei dir sein, weil hier aus Kostensicht Äpfel mit Birnen verglichen werden. Fakt ist, das sehr viele Interessenten in den Einzelhandel / Fachhandel gehen, sich eine Ware ansehen, um dann doch im Internet zu kaufen. Viele Händler sind davon genervt und reagieren. Manche lustig ( Beratung 5 €), andere wiederum clever --> Vernetzung von Ladengeschäft und Internetgeschäft. Teil 3 Hier möchte ich gern ein Zitat aus einem aktuellen Song heranziehen. "Gib mir etwas Sicherheit, in einem Land, in dem nichts sicher scheint!" Warum ist dieser Song so beliebt? :wink: :wink:
Hallo Frank, wenn der EMPFÄNGER etwas falsch / nicht versteht, liegt es i. d. R. am SENDER. Meine Erfahrungen zum Thema allgemein: Leider ja, dass man das heutzutage branchenübergreifend beobachten kann. Allerdings kann ich auch die andere Seite verstehen; wie viele Hersteller hat denn so ein (Fach-)Geschäft im Programm? Wie viele Produkte des Herstellers werden angeboten? Da kommt schon jede Menge zusammen. Wie viele Details müsste der VK aus dem FF kennen? Viele Peter Hallo! .... ein weiterer Aspekt ist heute sicherlich das Internet. Viele Kunden, u.a. wir hier im Forum können sich umfassend informieren, greifen in kürzester Zeit viel Information ab und sind so auch mal schnell besser informiert als der Verkäufer der nur die Vertriebsrichtlinien des Herstellers hat. Zudem baut der Markt im www eine grosse Mitbewerbssituation auf die den Fachverkäufer mit den Preisen in die Knie zwingt und er entweder nicht mehr beraten kann oder auch nicht WILL!! (JEDER Verkäufer ist momentan mit den Käufern konfrontiert die es sich nach einer umfassenden Beratung "nochmal überlegen" -> und dann bringts der Paketbote! ;-( )
HAllo Peter, abgesehen davon, dass die Modellvielfalt eines einzelnen Händlers überschaubar ist und unter Berücksichtigung der Tatsache, dass sämtliche Modelle bzw. technische Änderungen ja nicht über Nacht plötzlich über die Händler/VK hereinbrechen, läßt sich Deine Frage sehr konkret benennen: "ALLE", denn das ist sein Job.
Hallo, warum sollten motiverte VK das nicht auch können?? Ich denke mal dass pfiffige VK längst über den Rand des Vertriebs hinaussehen und sämtliche Info`s die sie kriegen können aufsaugen. Denn Fakt ist: Wer sich als Kunde gut beraten fühlt, und dazu gehört insbesondere, dass der VK auf dessen ureigene Bedürfnisse eingeht, wird zufrieden sein und eher zugreifen als bei einem Dampfplauderer, der mit fadenscheinigen (und teils falschen) Argumenten versucht, die Ladenhüter an den Mann zu bringen.
Gerade das macht doch einen guten Verkäufer aus, die alten Sachen verticken! Natürlich aus Sicht der Geschäftsleitung. Wenn ich einen Kunden vor mir habe und ich merke sehr schnell,"der hats drauf", werde ich mich ganz anders verhalten wie bei unbedarften. Wenn ein Interessent vor einem Auto steht und sich äußert wie: "der sieht aber gut aus", "der gefällt mir aber", "Schönes Teil" und ähnliches kann ich ihn durch immer wiederkehrende Zustimmung sehr schnell in "meine" Richtung lenken, die er für seine hält. Da braucht man auch nicht so viel sabbeln. Schwieriger sind die "aufgeklärten", das sind die, die sowieso alles wissen, oder zumindest daran glauben es zu wissen. Denn obwohl sie alles wissen, wird jedes " Wissen" in eine Frage umgemünzt um Fachwissen zu demonstrieren. Stundenlanges gesabbel ist meist die Folge. Und dabei geht es oft nur um Kleinigkeiten : " Beim Vorgänger waren aber noch dieunddie-Teile verbaut- warum ...warum...bla bla bla" Diese Zeit bekommt aber kein Verkäufer bezahlt, also kann es vorkommen, wenns pressiert, das der Laberkopp erst mal alleine gelassen wird. Man hat ja nicht den ganzen Tag Zeit wie der olle Rentner. Und dann kommt der Moment, nach allen Stunden des Begutachtens und Verhandelns,wo die Quatschtüte "seinen" Preis nennt, den er bereit wäre zu zahlen, und spätestens dann weisst du, das dein name am nächsten Tag im Netz auftaucht als derjenige, der einen Kunden einfach hat stehen lassen und weggegangen ist. Aber das, das ist dir in diesem Moment :arrow: Scheißegal :!:
Die Frage stelle ich mir tagtäglich, aber eine korrekte allgemeine Antwort habe ich noch nicht gefunden! Aber eines ist mir aufgefallen (ich spreche nur von Messen und nicht von Gesprächen in den Räumen der Händler): Messegespräche sind immer kurz und relativ oberflächlich. Das ist aber in meinen Augen auch verständlich. Es sind einfach zu Viele, die was wissen wollen. Sehr viele der "Verkäufer" auf den Messen sind Aushilfspersonal. Ehemalige Verkäufer, die nur zu Messen angeheuert werden und deshalb auch nicht unbedingt auf dem Stand der Dinge sind. Keiner der Kunden ist gut vorbereitet. Ich habe noch keinen mit einer schriftlichen Frageliste/Vergleichsliste gesehen, und das bei einer 60-80 T€ Anschaffung!! Keiner benutzt die Diktierfunktion seines Handys um sich Details später abrufen zu können. Nur sehr wenige fotografieren, anscheinend verlassen sich alle nur auf das verteilte Katalogmaterial. Wir alle tummeln uns hier in einem Womo-Portal. Wenn mal hier die Fragen "ich will ein Womo kaufen, auf was muss ich achten" und die Fragen "ich habe ein Womo gekauft jetzt stelle ich fest dass" in der reinen Anzahl gegenüber stellt, dann gewinnt, glaube ich gefühlsmässig jedenfalls, die "Ich habe gekauft, aber xy geht nicht/ist defekt Fraktion. Nur meine Meinung, Andreas
:daumen2: :daumen2: :daumen2: :daumen2: :daumen2: Hallo Kurt, besser kann man die Situation nicht beschreiben ! Zitat Kurt2
Unmöglich, davon bin ich fest überzeugt, denn: …zig Sondermodelle, verschiedene Hersteller, unvollständige und bereits überholte Prospekte. Unterschiedliche Ausstattung mit Zubehörteilen wie Audio, Video, Sat- Anlagen, Navi’s usw. Normalerweise Bereiche die eine eigene, spezielle Fachberatung voraussetzen. Das bekommt kein VK durchgängig gebacken. Aaaaber, er kann sich ja schlau machen, wenn er gewillt ist. Das ist keine Schande! Ich denke, nein ich habe es selbst erfahren, dass es da erhebliche Defizite bei Verkäufern gibt aber persönlich würde ich sogar ein wenig Nachsicht üben. VG Hallo, ich denke auch das es unmöglich ist alle Details zu kennen, evtl für einen Händler der nur eine Marke verkauft und diese hat dann nur ein Modell :-) Ich bin aber auch der Meinung das es keine Problem ist nicht alle Details zu kennen, es ist keine Schande nicht alles zu wissen, man muss nur wissen wo es steht...
stimmt, aber nicht immer... auf der CMT 2012 hatte ich in einem Morelo festgestellt, daß es im Fußboden keine Luken zwecks Zugang zu den Tanks etc gab. Antwort: die sind auf der Unterseite. Hä?? bei Phönix hat uns ein Rentner beraten der aus Freude an der Arbeit auf Messen tätig ist, wir hatten über eine Stunde ein wunderbares Gespräch, nach wenigen Tagen kamen 15MB Mail mit Grundrißvarianten, ich zitiere: "Wir würden Sie gern wie besprochen in Neunkirchen am Brand in den Geschäftsräumen der Firma Orthos Reisemobile begrüssen. Hier können wir ein passendes Reisemobil mittels CAD planen und konfigurieren. Bitte kommen Sie einfach telefonisch auf uns zu, damit wir einen Termin vereinbaren können. Sie können mich auch gern jederzeit unter meiner privaten Telefonnummer erreichen. Ansonsten würde ich mich gern im März nochmals mit Ihnen in Verbindung setzen. Bis dahin alles Gute. Bitte grüssen Sie Ihre Frau. Freundliche , Stefan Spielmann." in beiden Fällen standen über 150 k€ zur Diskussion grüße klaus Halo Klaus, ...gelernt ist eben gelernt! :daumen2: von mir ebenfalls einige kurze Anmerkungen (lediglich meine persönliche Meinung): - qualitataive Beratungsgespräche auf Messen sind die Ausnahme - Messen sind für die Hersteller Werbung ggf. Prestigeveranstaltungen ... für die Händler ein Instrument zum Sammeln von Interessentendaten , Verkauf bzw. Beratung findet später statt - eine Messe kostet Geld, daher möglichst geringe Kosten für (zusätzliches Standpersonal) mit Messerabatten lockt das vermeintlich schnelle Geld unentschlossen Käufer (ebenfalls die Ausnahme) - in der heutigen Zeit (Geiz ist geil) muss eine qualitativ hochwertige Beratung auch finanziert werden (gute Verkäufer kennen nicht nur die eigen Produkte sondern den "Markt) - gute Verkäufer kosten Geld und schmälern in der schwachen Zeit die geringe Spanne bzw. die erforderlichen Rücklagen für anstehene Garantieabwicklungen - eine absichtliche Falschberatung (Betrug am Kunden) halte ich auch eher für die Ausnahme ... eher eine fahrlässige den Kauf (Gewinn) gefährdende Unachtsamkeit - nur wenige Käufer sind bereit die erhöhten Kosten einer ausgezeichten Beratung auch ausgezeichnet zu honorieren mir ist durchaus bewußt, dass die Ansprüche mit der Summe des Kaufpreises steigen ... ob das immer gerechtfertigt ist entzieht sich meiner bescheidenen Kenntnis Ich habe mich schon öfter als Laie hingestellt und mich beraten lassen, ob wohl ich „vom Fach“ bin!? Jedes mal das gleiche! Da werden Geschichten erzählt, dass man nur mit dem Kopf schütteln kann!? Mittlerweile habe ich festgestellt, dass es zweierlei Verkäufer gibt. Zum größten Teil haben die ganz wenig oder gar keine Ahnung! Auf andere Seite ist Minderheit die Materie schon kennen, aber auch ihre Aufgabe und versuchen unbedingt nur zu verkaufen, egal was und wie!? Deswegen, erzählen die fast immer nur das was Kunde hören möchte und unterstützen seine Meinung um Kunden nicht zu verärgern oder verlieren! Sicherlich dass es Ausnahmen gibt, aber in großen und ganzen, es geht nur um Verkauf und nichts anderes. Das sind meine Erfahrungen, die sich leider nicht nur auf die Campingbranche beziehen!? :( Gordan :roll:
Bin der gleichen Meinung.
Richtig..............aber, gelungene Werbung / Prestigeveranstaltung funktioniert nur, wenn alle Kriterien optimal sind. Gute Verkäufer mit prima Kommunikation gehören dazu.
Entweder lasse ich mir die Messe etwas kosten (inclusive kompetentem Standpersonal) oder ich stelle nicht aus.
Das "Geiz ist geil" Schein-Argument ist keins. Gute Verkäufer kennen nicht nur den Markt - sie kennen ihn besser als die eigenen Produkte.
Natürlich kosten gute Verkäufer Geld - sonst könnte man ja gleich schlechte Verkäufer für wenig Geld beschäftigen
Bin der gleichen Meinung.
Wie soll denn dieses ausgezeichnete Honorar aussehen? Soll der Beratene einen Strauß Blumen überreichen oder voller Ehrfurcht niederknien? Hohe Qualität bedarf nicht eines hohen Aufwandes. Hohe Qualität bedarf gewissenhafter Vorbereitung, korrekter Durchführung und aktiver Feedback Einforderung.
Das kann so sein - muß es aber nicht. Fazit: Mit einer Menge -falscher- Vorurteile lassen sich aktuelle Marktforderungen schlecht erfüllen. Volker ;-) Bei der Beratung zum Womo kann ich nur begrenzt beitragen. Ich wußte genau, was für eine Art Womo ich wollte. Auch wußte ich meist schon vor dem Besuch, welche (gebrauchten) Womos des Händlers in Frage kommen. Andererseits war mir damals das Thema Zuladung noch nicht so bewußt und das wurde praktisch nicht erwähnt. Meist nur die reinen Katalog Zahlen. Bei einem bin ich dann selber drauf gekommen, daß sich das nie mit den 3,5t ausgegangen wäre.
Ist in vielen Bereichen auch meine Beobachtung. Manchmal muß ich dem Verkäufer erstmal klar machen, daß es das was ich will, tatsächlich gibt, weil er leider keine Ahnung hat. Oder jemandem erstmal seine eigenen Produkte und Tabellen erklären.
Das mit dem Anfassen ist oft wirklich ein Punkt. Sehen kann man ja viel im Internet, nur anfassen halt (noch) nicht. Nur sind es meist mehr als ein paar Euro ! Wenn das bei einem teureren Artikel schnell mal 10-15% mehr sind, dann kommen da schon einige Euro zusammen ! Letztens habe ich trotzdem im Fachhandel gekauft, weil so eine evt. Rückgabe einfacher gewesen wäre. Aber das Zubehör für einen Kocher hat im Fachhandel ca. €18 gekostet, im Ausland(D) €9 + €7 Versand !
Dann hätten Kundenberater erst etwas zu tun, wenn die Ware schon verkauft ist ? Ist das nicht eher der Zeitpunkt, an dem die Beratung plötzlich noch mehr abnimmt ?
Eben. EIn Kunde soll zum Käufer werden. Und das geht nur durch passende Beratung.
Oft wird ihm auch kaum Zeit dazu gelassen. Wenn man nicht schon vorher gut informiert ist, fällt es einem auch schwer, die Informationen überhaupt einzuordnen, zu bewerten oder zu verifizieren.
Das geht eben nur, wenn man vorher schon genug weiß. Aber was ist mit den Frischlingen ? Denen wird manches gar nicht erst erzählt. Bei meinem ersten richtigen Womo (gebraucht vom Händler) war das Gewicht überhaupt kein Thema (3,2t). Ich hatte auch keine Ahnung und weiß nicht, ob ich nicht häufig zu schwer war ?! Ich kam nicht mal auf die Idee, daß das ein Problem sein könnte.
Aus Kundensicht habe ich das aber auch schon bei Fachverkäufern bemerkt. Auch z.B. keinerlei Augenmaß. Z.B. mußte ein Paket, das merklich kleiner war als ich (1,71m) extra noch nachgemessen werden, ob es nicht >2m wäre. Die Bearbeiterin stand direkt neben mir mit ähnlicher Größe !
Und wieviele der Verkäufer können das ? Ich habs auch noch in der Schule gelernt. RK
Mit den VK auf den Messen hast recht :? manche machen sich die Mühe die Hochglanzprospekte auch zu lesen, aber wirklich fundiertes Wissen ist das dann auch nicht. Es bekommt aber jeder Händler auch eine Mappe in der ausführlich erklärt wie der Wagen aufgebaut ist uä. Die müssen dann aber auch aus den Händen gegeben werden und gelesen und verstanden werden :? Deine zweite Aussage. Da wurde ich just auf der CMT überrascht. Da hatte ich 3-4 Kunden die verdammt und sehr gut informiert und mit Spikzettel und Hakenliste am Stand auftauchten. Die hatten sich wirklich vollumfänglich informiert. Ist aber wirklich selten. Finde es dann auch immer schlimm wenn die dann an einen VK geraten der nur nach Marge verkauft und nicht nach Kundenprofil :? Nun seid Ihr auf die CMT bzw. auf Messen allgemein abgeschweift. Eine Messe dient dazu - dem geschätzten Kunden einen Überblick über das Angebot zu geben, für eine erste Orientierung und zur groben Vorauswahl des in Frage kommenden Anbieters - dem Anbieter sich zu präsentieren und mit potentiellen Neukunden in Kontakt zu kommen Eine Detailberatung für einzelne pot. Kunden kann aufgrund des geringen Zeitvolumens auf der Messe in Abwägung zu den enormen Kosten nicht erbracht werden. Detailgespräche werden nach der Messe vom zuständigen Verkaufsberater oder Händler oder Außendienst im Dialog mit dem interessierten Kunden geführt, wobei natürlich das wirtschaftliche Interesse (am Verkauf) im Vordergrund stehen muss. In der Messenacharbeit stellt man immer wieder fest, dass die Anzahl der "angeblich kaufwilligen Kunden" welche auf dem Messestand großes Interesse zeigten und den Standdienst Stunden mit Detailfragen belegten, extrem schrumpft. Vor allem bei den Firmen, welche Speisen und Getränke auf dem Stand servieren, ist die Anzahl der gesammelten "Leads" oft weit über das 20fache über den echten Interessenten. Wer schon mal versucht hat, 200 Messezettel nachzutelefonieren und am Ende nach einer Woche Arbeit feststellt, dass nichts übrig geblieben ist außer horrender Vertriebskosten, der werfe den ersten Stein. Ich mein ja blos, Alf Also wir sind auch mit nem DinA4-Spickzettel auf der Messe in Düsseldorf erschienen. Wir wußten zuvor schon genau, was uns wichtig und was uns unwichtig ist. Drei Mobile von drei Herstellern standen für uns zur Auswahl. Auf dem Weinsberg-Stand bekamen wir Kontakt mit einem sehr netten Verkäufer. Im Gespräch erzählte er unumwunden, daß er bisher Audis verkauft hätte und uns manche Fragen erst nach Rückfrage beantworten könne, was er auch bei jeder auftauchenden Frage tat. Er hatte sich aber auch ein großes Vorwissen angelesen wie wir bemerkten und wie er ehrlich zugab. Außerdem war er selbst Camper. Das dies keine erfundene Geschichte war, stellt man als langjähriger Camper ganz schnell fest. Wir hatten ein sehr entspanntes Gespräch erst im Fahrzeug, dann im Verkaufsstand. Die Freundlichkeit blieb auch erhalten als wir ihm nach fast drei Stunden zu verstehen gaben, daß wir nun noch die anderen von uns anvisierten Fahrzeuge besichtigen wollten (die hatten wir jedoch auch schon im Vorfeld gesehen und so war uns ein toller Vergleich möglich). Bei Knaus erlebten wir dann auch gleich einen überaus arroganten Verkäufer. Dieser Herr wollte uns sagen, was wir unbedingt benötigen. Abstriche waren für ihn nicht vorstellbar. Beispiel: "Ohne TV? Das ist ja lächerlich" (so der Originalton). Er würde an unserer Stelle lieber das Original kaufen und nicht die Kopie. Die Frage nach dem Warum, blieb er uns dann allerdings schuldig. Obwohl wir ihm gleich zu anfangs unser Preislimit mitteilten, war er bei der anschließenden Berechnung, zu der wir uns dann doch blödsinnigerweise nötigen ließen, fast 15.000 € darüber. "Sie werden es mir noch danken oder doch besser Hotelurlaub machen" meinte er. Bei Adria wurden wir dann wieder besser beraten, kamen aber zu keinem befriedigendem Abschluß. Letztendlich machte der Weinsberg das Rennen obwohl wir ihn noch nicht zuvor gesehen hatten und nur vom Papier her kannten. Aber das Fahrzeug durfte von uns ausführlichst untersucht werden und stellte uns dann eben zufrieden. Jede, aber auch wirklich jede Detailfrage wurde geklärt. Wir waren super zufrieden. So kann es auch gehen (sollte es immer gehen) Richy
Hallo Alf, Steine werfe ich nicht, stelle aber die Frage: Warum soll ein Unternehmen denn überhaupt auf einer Messe ausstellen - wenn nichts Positives übrigbleibt? Weil es ansonsten gerade nix zu tun hat? Weil der Steuerberater das veranlaßt hat? Weil sonst zuviel vom Profit für's FA übrigbliebe? Volker ;-) Volker als Antwort fällt mir ein Zitat von Henry Ford ein: „Fünfzig Prozent bei der Werbung sind immer rausgeworfen. Man weiß aber nicht, welche Hälfte das ist.“ --> Link
Volker, das hatte ich schon in meinem zweiten Satz geschrieben. Ist Dir das beim Lesen aus dem Blickfeld verschwunden? Für Dich gerne nochmals: Eine Messe dient dazu - dem geschätzten Kunden einen Überblick über das Angebot zu geben, für eine erste Orientierung und zur groben Vorauswahl des in Frage kommenden Anbieters - dem Anbieter sich zu präsentieren und mit potentiellen Neukunden in Kontakt zu kommen Vielleicht zur Klarstellung: Regional-"Messen" oder "Tage der offenen Türe" oder "Hausmessen" auf welchen Händler direkt an Endkunden verkaufen, würde ich eher als Sonderverkaufs-Veranstaltungen bezeichnen. Mir ging es um die angesprochene CMT oder ähnlich Liebe , Alf Hallo Alf, den von dir zitierten "zweiten Satz" hatte ich wohl gelesen. Ich glaubte aber, Du seist im Fortgang deines Beitrages klüger geworden und zu der Maxime gelangt, "es sei nichts übrrig geblieben als horrende Vertriebskosten". Also nehme ich jetzt an, daß dem nicht so war und Du als Messergebnis zum einen "die horrenden Vertriebskosten ohne jeglichen Gegenwert" und zum anderen "eine gelungene Vorstellung des Unternehmens und seiner Produkte" siehst. Der letzte Punkt deines Zitats: "- dem Anbieter sich zu präsentieren und mit potentiellen Neukunden in Kontakt zu kommen" kann ja wohl von Dir nicht ernst gemeint worden sein, denn Du schreibst später ja auch: "Wer schon mal versucht hat, 200 Messezettel nachzutelefonieren und am Ende nach einer Woche Arbeit feststellt, dass nichts übrig geblieben ist" So, welches Schweinderl hätten's denn gern? Volker ;-)
Lieber Volker, Hier herrscht Meinungsfreiheit. - Du darfst glauben, annehmen und interpretieren wie es dir gefällt. - Ich bin nur für das verantwortlich was ich geschrieben habe. Liebe , Alf
HAllo, bist Du dir da sicher?? Habe gehört, dass auf den Messen insbesondere Discounter (Palm...../Onkel Uwe) extrem viel WoMo`s verkaufen. Wir haben uns als Neulinge letztes Jahr bei drei Händlern umgesehen und beraten lassen. Schließlich haben wir dort gekauft, wo wir das Gefühl hatten, ernst genommen zu werden. Jetzt nach einem Jahr als Wohnmobilisten muss ich sagen, wir sind gut und ehrlich beraten worden. Nur bei einer Kleinigkeit hatten wir andere Vorstellungen, aber das ging unter, weil es für den Händler klar war und für uns ebenso und darum haben wir nicht darüber geredet. Es gibt also sicher Händler und Verkäufer, die gut sind und wenn man mehrere Gespräche führt, merkt dies sogar ein Laie.. |
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